ANECDOTARIO: EJEMPLO DE ESCENIFICACION DE UN COMPORTAMIENTO EJEMPLAR.

ANECDOTARIO: EJEMPLO DE ESCENIFICACION DE UN COMPORTAMIENTO EJEMPLAR. (07/05/2014)

Empresario de 60 años de edad. Empezó de cero su empresa hace veinte años. En el momento que se expone la anécdota cuenta con una plantilla de cien personas. La empresa está consolidada en los mercados nacional e internacional. La empresa goza de buena situación financiera y en España reina un clima de bonanza y optimismo. El equipo comercial está formado por 20 vendedores exclusivos y 15 representantes, con un director comercial de valía, muy creativo y responsable.

El carácter del empresario se singulariza por la firmeza y el trabajo en equipo. Cuenta con su gente, hace reuniones, les consulta y delega. Paga bien y exige de acuerdo con los objetivos trazados con su participación.

Anécdota: Faltan dos meses para finalizar el año y el objetivo de ventas dista mucho de cumplirse. Llama al director comercial y le dice que es imprescindible recuperar el nivel de facturación, pues de lo contrario la empresa deberá recurrir al crédito o aplazar vencimientos a proveedores, situación que nunca se ha dado.

El director comercial comprende la situación. y pone en marcha un plan que consiste en convocar una convención con todo su equipo de 35 vendedores.

¡Tiene un as en la manga! Contacta con el jefe de producción para que acelere y tenga en un plazo de diez días 40 estuches con el artículo-novedad, mantenido en absoluta reserva hasta hoy.

El salón donde se celebra la convención tiene situado un teléfono para cada tres personas. Entrega a cada vendedor un folleto explicativo de cómo deben realizar la venta por teléfono del artículo-novedad. Su descripción y argumentario. Además va anotado el nombre y teléfono de los 4 mejores clientes de cada vendedor.

La estrategia consiste en que el cliente que desea adquirir una unidad del artículo-novedad, debe comprar por cuatro veces su valor en artículos clásicos.

Empiezan las llamadas. Se produce una auténtica Torre de Babel. Pasadas dos horas, pregunta:

         ¿Cuántas ventas se han realizado en firme?

La respuesta es de siete ventas, pero hay una coincidencia total. Todos los clientes quieren comprar y están de acuerdo con las condiciones, pero quieren ver el artículo-novedad. Se inicia un coloquio general, y va creándose un clima de optimismo. Se cree posible el cumplimiento del objetivo.

El empresario cierra la convención. Les dice que está absolutamente convencido que el objetivo se va a cumplir. Cree en ellos. Entrega a cada vendedor un sobre que contiene la cifra de ventas que deben realizar y las comisiones totales a percibir hasta fin de año.

Pero dentro del sobre hay otro sobre. ¿Qué contiene?

¡¡UN CHEQUE POR EL VALOR DE LAS COMISIONES DE LO QUE TIENEN QUE VENDER HASTA FIN DE AÑO!!

ES LA PRUEBA DE FE EN SU EQUIPO.

El efecto es de sorpresa y euforia. El clima de confianza se contagia. Aplauden de forma espontánea al empresario y se conjuran entre todos que las ventas van a cumplirse en el plazo previsto.

El objetivo se sobrepasó con creces.

No les regaló nada. Simplemente les adelantó el abono de las comisiones. Pero escenificó de forma inequívoca la FE Y CONFIANZA EN SU EQUIPO.

JORDI MORERA I JANSÀ

Asociación Grafológica de Alicante

Profesional incluido en la Guía Española de la Abogacía y Periciales y en el buscador profesional http://www.thesauro.com

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